高视医疗IPO：眼科器械“中间商”如何摆脱代理依赖？

孟想成真

（文/李鹏涛 编辑/马媛媛）时隔半年，被称为“中国眼科医疗器械市场最大国内参与者” 的高视医疗于近日再度递表港交所。
作为国内眼科器械的大玩家，高视医疗旗下销售的产品大部分为代理产品，而核心自有产品也是通过对外收购而来；年收入超10亿元的高视医疗，目前依旧亏损上亿元。
研发依赖收购企业、产品依赖少数供应商、销售依赖下游经销商的高视医疗，这一次能否顺利登陆香港资本市场？
超7成收入靠代理产品
成立于1998年的高视医疗，是一家眼科医疗器械提供商，产品主要涵盖眼底病、白内障、屈光不正、青光眼、眼表疾病、视光及儿童眼科等七个主要眼科亚专科。
据弗若斯特沙利文数据，高视医疗凭借6.7%的市场份额成为中国眼科医疗器械市场最大的国内参与者，若按2021年收入计算，高视医疗则为第四大参与者。
事实上，眼科医疗器械由于结构复杂、技术要求高，研发需要大量的高端材料以及高昂的研发资金做支持，而国内眼科医疗器械的整体制造工艺水平在国际上仍处于落后阶段。头豹研究院数据显示，目前眼科医疗器械行业的集中度较高，外资企业占据了80%以上的市场份额。
虽然高视眼科按年收入计算是中国眼科医疗器械市场的第四大参与者，但该公司近三年中，仅有2020年实现了盈利。
2019年至2021年，高视医疗分别实现营收11.07亿元、9.62亿元和12.98亿元，其中包含政府补助款730万元、1040万元和1390万元。虽然高视医疗营收呈增长趋势，但仍难掩其净利润亏损的现状。2019年该公司亏损3800万元、2020年盈利9850万元，2021年亏损1.92亿元。
从收入结构来看，高视医疗较为依赖经销产品。上述同期，该公司销售经销产品分别收入9.86亿元、7.93亿元及8.11亿元，分别占总营收的98.9%、97%及72%；其销售自有产品分别收入1132.9万元、2472万元和3.16亿元，分别占总营收的1.1%、3%和28%。
值得注意的是，高视医疗自有产品收入比例提升主要依赖其收购的两家企业。2020年11月至2021年1月，高视医疗先后以350万欧元和1.71亿欧元的价格收购了泰靓100%股权及罗兰80%的股权。
上述被收购两家公司曾为高视医疗的上游合作伙伴，其中泰靓是一家生产人工晶体的荷兰厂商，旗下拥有多焦点人工晶体产品；罗兰则是一家专门做电生理诊断设备的德国企业。
需要指出的是，高视医疗高价收购上述两家企业，导致其商誉值激增。该公司商誉值由2019年的1620万元增长至2021年的8.83亿元。
难解的三大依赖症
不过，高视医疗将泰靓和罗兰两家公司收入囊中的好处颇多。
在研发方面，高视医疗在招股书中表示，“于收购前，我们不具备任何人工晶体及电生理设备产品的研发能力。透过收购，我们接管了泰靓及罗兰的研发资源及平台，研发资源包括与区域折射及EDoF人工晶体有关的核心知识产权，及相关研发员工。”
截至去年底，高视医疗在中国境内只有10项发明专利，而在境外（主要是欧盟地区）却拥有83项专利，显然，该公司的境外专利基本来自于泰靓和罗兰两家公司。
由于研发资源靠收购而来，高视医疗近几年的研发投入也较少。2019年至2021年，该公司研发费用分别为270万元、310万元及2350万元，分别占总营收的0.2%、0.3%、1.8%。
与此同时，在收购泰靓和罗兰之前，即2018年和2019年高视医疗自有产品毛利率分别仅为20.3%、34.2%；直到收购完成后，该公司2020年及2021年的有产品毛利率就分别提升至47.6%和48.5%；该公司整体毛利率也由2018年的40.9%提升至2021年的46.9%。同时，该公司的海外营收占比也由2019年的0%升至20.4%。
即便自有产品收入比例有所提升，但高视医疗仍有7成收入是靠销售代理产品撑着。由此，该公司对供應商存在高度的依赖性。
2019年至2021年，高视医疗向前五大供应商采购额占总采购额的71.3%、70.1%及66.9%。据了解，目前该公司已与19家全球品牌合作伙伴合作，其中17家就其产品已订立独家经销安排，包括Heidelberg、Schwind及Optos。
对于高度依赖少数合作品牌，高视医疗表示，“我们预期大部分收入将继续来自有限数量的主要品牌伙伴，若未来代理品牌选择合作其他经销商或是创建自营渠道都将对公司产生较大的影响。”
除了依赖少数供应商外，高视医疗还较为依赖下游经销商。目前该公司触及终端客户的方式分为两种，一种是透过经销商进行销售，另一种则是直接向公立及民营医院以及部分其他客户销售。
2019年至2021年，高视医疗分别有888名、943名及917名经销商在中国进行内销。同期，这些经销商为该公司分别贡献了5.74亿元、5.39亿元和6.19亿元的收入，分别占总营收的52.4%、57.4%和61.2%。
作为“中间商”的高视医疗对此表示，“我们依赖第三方经销商将我们的产品引入市场，但们可能无法控制我们的经销商及其次级经销商。若经销商减少、延迟或取消订单等均可能导致我们的收入出现重大波动。”
在股权结构上，高视医疗控股股东高铁塔通过GT HoldCo持股45.01%，高凡通过GF HoldCo持股4.70%，刘希东通过LXD HoldCo持股4.62%。其中，高铁塔及其控制的GT HoldCo为高视医疗的控股股东。其中，OrbiMed和华平投资分别持有12.83%和12.14%的股份，德福资本、弘晖资本和瑞信则分别持股5.03%、3.02%和0.95%。
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