一颗假牙成本2毛、出厂价9毛 这家IPO公司揭开口腔里的生意经

随风西阳

每经记者：王帆 每经编辑：张海妮

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牙齿毛病是许多人心中挥之不去的痛。牙疼是一回事，“钱包疼”更让人难以招架。
先不说“一口种植牙能抵得上一辆宝马”，就是简单的补牙、根管治疗，动辄几百上千的费用，也让人不敢轻易踏进口腔诊室。最近，一家专门从事口腔材料生产的企业山东沪鸽口腔材料股份有限公司（以下简称沪鸽口腔）正在IPO，其主要产品之一是义齿，也就是我们常说的假牙，主要材料是合成树脂。
《每日经济新闻》记者研究招股书（申报稿）发现，对于缺牙的人来说，义齿可以说是种植牙的“平价替代品”。义齿虽然经济实惠，但背后也藏着颇为丰厚的利润空间。2021年上半年，沪鸽口腔的合成树脂牙平均成本约2毛/颗，出厂价约9毛/颗，毛利率高达75%。而在终端的医院或诊所，患者镶上一颗合成树脂牙的费用最低也要200元。
此外，沪鸽口腔近年来试图从口腔材料延伸到隐形正畸业务，但这个细分行业早被先入局者分去了约80%的“蛋糕”。一位资深正畸医生告诉记者：“从正畸医生的角度来看，我们选择品牌，会首先考虑材料和系统的专业性，后进入市场的小品牌在材料学和后台系统两方面都与头部品牌存在差距，市场推广也做得不够好，很难在消费者和正畸医生层面建立权威形象。”未来在巨头夹击下，沪鸽口腔又将如何找到一席之地？

种牙“平替”假牙的毛利率也有75%

沪鸽口腔的主要产品包括弹性体印模材料、合成树脂牙、临时冠桥树脂块、隐形正畸产品，主要应用于口腔的修复、种植、正畸等治疗过程，客户包括各大医院、义齿加工企业等。本次IPO，沪鸽口腔拟募资约4亿元，用于数字化口腔医疗器械产业化项目和口腔数字化技术研发中心项目。
2018年~2020年，沪鸽口腔分别实现营业收入2.28亿元、2.61亿元和2.33亿元，分别实现归母净利润3030.31万元、3771.48万元和4705.13万元，业绩稳步上涨。
在沪鸽口腔的主要产品中，技工类产品2021年上半年的收入占比达到46.13%，是收入最多的类别，而技工类产品又以合成树脂牙为主。招股书（申报稿）披露，合成树脂牙是由固化的复合树脂制成的义齿。通俗来讲，义齿即为假牙，是医学上对上、下颌牙部分或全部牙齿缺失后制作的修复体的总称。
当出现牙齿缺失，如果种不起牙，义齿便成为不二的选择。招股书（申报稿）指出，目前常用的缺牙修复方式主要有4种，分别是活动义齿、固定义齿、全口义齿和种植牙。活动义齿价格便宜，兼具经济实用和美观两大优点，成为首选，而树脂牙由于具备较高的性价比成为主要的口腔义齿制作材料。

合成树脂牙的售价、成本、毛利率情况。图片来源：招股书（申报稿）截图
那么，义齿价格如何呢？从成本来看，2021年上半年，沪鸽口腔的合成树脂牙平均成本为0.23元/颗，平均售价为0.92元/颗。再往前追溯三年，成本均不超过0.3元/颗，售价不超过1元/颗。2019年、2020年及2021年上半年，合成树脂牙的毛利率均超过了75%，再次展现了牙科超高的利润空间。
从净利率来看，以2021年上半年1.26亿元的营业收入、2823.12万元的归母净利润计算，沪鸽口腔的净利率为22.39%。中间费用最高的为销售费用，占收入比重为20.11%。
从终端来看，招股书（申报稿）披露，一颗活动义齿的费用为200~500元。不过，如此高的溢价，不排除产品在出厂后到进入患者口中，需经过技工和医生的再加工、调试、安装等流程而产生的额外费用，也可能包含多层经销增加的渠道费用。

各类义齿的优缺点及费用。图片来源：招股书（申报稿）截图
《每日经济新闻》记者在社交平台上查询发现，活动义齿的市场价格与招股书（申报稿）披露的基本一致：有口腔博主称“常规医疗机构的活动假牙价格（从）几百到上千元不等”；有患者称在北京一公立医院安装活动假牙价格为200元一颗。
《每日经济新闻》记者咨询广州一家私立口腔诊所的工作人员，其表示所在诊所的活动义齿“选择了业内很好的义齿加工厂制作，为国产材料，价格有两个档次，分别是800元和1000元”，并表示“义齿只能作为过渡，不建议长期使用，因为戴太久牙槽骨容易吸收，以后种牙难度就高很多了”。

走低价策略 难抵隐形正畸“双雄”夹击

在近年来牙齿美容趋势的带动下，沪鸽口腔也加入了浩浩荡荡的隐形正畸大军中。正畸是通过口腔技术手段，修整牙齿排列不齐、牙齿形态异常、牙齿色泽异常的治疗过程，其中隐形正畸是最先进的正畸手段。
隐形矫治疗法于1998年在美国首次推出，它的出现打破了传统正畸疗法的限制，透明隐形矫治器更加美观，定制设计及先进材料令口腔舒适度更高，减少后续就诊频率和时长，可摘隐形矫治器可改善口腔卫生等。目前，国内的隐形正畸市场由进口品牌“隐适美”和国产品牌“时代天使”两大品牌瓜分。
据时代天使（06699，HK）招股书（申报稿），其2020年在中国隐形正畸市场的份额为41.0%，隐适美母公司爱齐科技的份额则为41.4%，行业“双寡头”分掉了八成的市场“蛋糕”。
作为隐形正畸的后来者，沪鸽口腔2017年推出了隐形正畸产品，较时代天使晚了十四年，较隐适美晚了十九年。2018年~2020年及2021年上半年，沪鸽口腔隐形正畸产品的销售额分别为352.24万元、942.62万元、1817.64万元和1185.78万元，收入虽不断提升，但最近一期在公司总收入的占比中也仅有9.46%。
从整个行业来看，沪鸽口腔在国内隐形正畸市场的份额也很小。招股书（申报稿）显示，根据时代天使科技有限公司聆讯后资料集引用的公开信息，2020年中国隐形正畸案例数为33.55万例，2020年沪鸽口腔隐形正畸诊治案例共4835例，以此估算沪鸽口腔在该领域的市场占有率约为1.44%。
记者查询到，沪鸽口腔旗下的正畸产品以“达芬奇”品牌进行销售。一名有着十三年口腔正畸经验、经手隐形正畸案例数位于国内前列的正畸医生向记者表示：“目前市面上的隐形正畸品牌还是以‘隐适美’和‘时代天使’居多，我没有听说过‘达芬奇’这个品牌。”
他认为，其他隐形正畸新品牌想要追赶两大龙头，还是有一定难度的：“从正畸医生的角度来看，我们选择品牌，会首先考虑材料和系统的专业性，后进入市场的小品牌在材料学和后台系统两方面都与上述两大品牌存在差距，市场推广也做得不够好，很难在消费者和正畸医生层面建立权威形象。”
“‘隐适美’和‘时代天使’，这十几二十年的发展，都与很多医疗机构和医生建立合作，有着一套完善系统的培训方法，这是花了很多年才建立和维护起来的资源，其他小品牌要打破这个局面应该很难。”他表示，“所以他们更多的做法是打价格战”。

沪鸽口腔隐形正畸产品价格逐年下降。图片来源：招股书（申报稿）截图
《每日经济新闻》记者注意到，沪鸽口腔的隐形正畸产品近年来售价不断下降，从2018年的5233.05元/例下降到2020年的4319.22元/例，较时代天使的平均售价（2020年为7700元）低了约40%。
沪鸽口腔表示，公司隐形正畸产品销售单价趋于下降，主要是公司通过持续的技术改进和销量上升带来的规模效应导致单位固定成本下降，加之公司采取竞争性的市场推广策略，导致该产品销售价格逐年下降。
华安证券研报指出，隐形正畸始于消费者的取模，终于消费者的矫治，闭环的过程中具有多数位协同，而非单点盈利模式。产业链协同作业的行业特质决定了头部玩家的先发优势不可替代，难有被弯道超车的风险。这就意味着，沪鸽口腔的隐形正畸业务在两大巨头的夹击中，生存或将变得艰难。

老板医疗资产雄厚：控制6家口腔医院

沪鸽口腔的实际控制人为宋欣，招股书（申报稿）显示，宋欣直接持有23.47%的股份；其控制的上海惠致持有30.74%股份（宋欣持有上海惠致75.87%的股权），其控制的健智经贸持有7.74%的股份（宋欣持有健智经贸53.94%的股权），其控制的上海优比持有0.55%的股份（宋欣持有上海优比40.99%的股权）。
截至招股书（申报稿）签署日，宋欣能够实际支配的沪鸽口腔的表决权比例为62.51%。此外，宋欣还持有公司股东恒鑫投资12.32%的出资份额；公司股东秦立娟系宋欣的母亲，为宋欣的一致行动人，其直接持有发行人7.66%的股份。
《每日经济新闻》记者注意到，宋欣的资产版图庞大，以医疗资产为主。招股书（申报稿）显示，除沪鸽口腔及其控股股东上海惠致外，宋欣控制的其他企业共30家，其中规模最大的为上海兰信医疗科技集团股份有限公司（以下简称兰信医疗）。工商资料显示，其注册资本为2亿元。
官网显示，兰信医疗是一家专注于医疗健康领域的专业投资运营管理集团，固定资产超过5亿元，拥有超过500名员工。兰信医疗目前已在中国和美国两地投资运营了10余家企业和医疗服务机构，包括与华西牙科战略合作，共同投资组建了四川口腔医院。目前已经投资运营了4家口腔医院、1家心脏病医院。
在宋欣控制的其他企业中，还有6家口腔医院（其中与兰信医疗下属医院有所重合），包括烟台兰信口腔医院、烟台莱山口腔医院、青岛新都口腔医院、日照口腔医院、日照儿童口腔医院和青岛春慈新都口腔医院。
口腔医院为口腔器械和材料行业的下游，宋欣旗下的口腔医院不可避免地与沪鸽口腔产生关联交易。2018年至2020年及2021年上半年，沪鸽口腔向包括上述关联医院在内的关联方销售商品，金额分别为81.51万元、69.85万元、146万元和81.40万元，占当期营业收入的比例分别为 0.36%、0.27%、0.63%和0.65%，关联销售的产品主要包括隐形正畸产品、护理产品和临床类产品等。
沪鸽口腔表示，公司上述关联交易价格的确定方法不存在对公司或关联方利益输送的情形，实际控制人及控股股东承诺“将尽量减少和规范与沪鸽口腔发生关联交易或资金往来”。未来，在减少关联交易的同时，沪鸽口腔是否会向下游延伸，收购实控人的口腔医院资产？这还是个未知数。
记者尝试就合成树脂牙毛利率、隐形正畸产品发展、关联交易等问题采访沪鸽口腔，公司证券部回复称：“相关信息请以公开披露内容为准。”
每日经济新闻

来源：https://www.toutiao.com/article/7071175********0615
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