多款内窥镜产品填补行业空白，发展近40年，这家企业如何实现国产替代？

孟想成真

根据中国统计年鉴，1999年，社会平均年工资水平为8346元。同年，辽宁年鉴记载，沈大内窥镜销售收入达1500万元。当时，其员工数量仅为170人。
粗略估算，每个员工年内创造的收入约为88235元。这一数值，几乎是社会平均年工资水平数值的10倍。
在20年前创造出这一辉煌成绩的沈大内窥镜，20年后又呈现出了怎样的面貌？
内窥镜赛道火热，
过亿融资层出不穷
随着人口老龄化、健康意识的不断提高，加之技术的不断升级迭代，进一步推动着医疗需求的增长。根据弗若斯特沙利文数据，预计全球医用内窥镜市场规模有望在2030年达到396亿美元。而中国国内市场规模有望从2020年的231亿元增长至2030年的624亿元。
市场规模的不断提升，加之疫情下院感科对院内感染的进一步重视，使得内窥镜领域迎来了一波新的创业浪潮。
根据天眼查数据统计，从2020年1月到2021年11月底，内窥镜领域泛相关新成立企业达到1269家。
资本也在纷纷涌入到这个热门的赛道中，过亿元的大额融资频频出现在内窥镜领域。

动脉网根据公开资料整理制图

资本市场无疑期盼着在内窥镜领域收获下一个IPO。
事实也没有辜负期望，今年内窥镜领域迎来了新光维医疗港股递交招股书、澳华内镜科创板上市的盛举。但下一家走向IPO递交招股书的内窥镜企业会是谁，尚无定论。
在资本不断投资和观望内窥镜市场的同时，我们也从获得融资的企业中看到了一家外界十分熟悉、堪称“老牌”的内窥镜企业——沈大内窥镜。
在今年1月，沈大内窥镜完成了由金鼎资本和创瑞投资共同领投、杭实投资跟投的金额高达1.3亿元的B轮融资。
沈大内窥镜曾表示本轮融资“将主要用于新产品的研发升级和渠道建设以及持续打造国产硬镜领军品牌”。
对于沈大内窥镜来说，IPO已提上日程。
作为上世纪80年代成立的企业，沈大内窥镜在国内屡次填补着行业空白。
沈大内窥镜本轮融资投资方曾表示，“沈大内窥镜在国产硬镜领域有着丰厚的技术沉淀和创新研发升级的能力，沈大内窥镜凭借其特色的产品解决方案及前瞻性产业升级，有望成为内窥镜国产替代领域技术革新和微创应用的引领者。”
这家发展近40年的企业，有着怎样的“技术沉淀和创新研发”让资本选择了投资跟进？
沈大内窥镜又是如何从行业一片空白的时期一步一步走到了今天？
怀抱着疑问与好奇，我们走“近”了沈大内窥镜，试图揭开覆盖在这家鲜有对外界发声的企业头上的面纱。
动脉网采访了沈大内窥镜董事长姜守望以及CTO陈冲，听他们讲述关于沈大内窥镜过去与未来的故事。
国内首款内镜横空出世，
奠定沈大内窥镜发展基础
在谈及发展历史时，沈大内窥镜董事长姜守望提到了另一个奠基性的重要人物——他就是获得过“有突出贡献的科学家”称号、享受国务院特殊津贴的沈大内窥镜创始人姜克让。
1935年出生的姜克让，1959年毕业于辽宁大学哲学系。

一个学哲学的，怎么可能懂这些精密仪器的修理、制造？
实际上，姜克让度过了漫长的“学习期”。几乎是“自学成才”的他，从修理光学仪器如大地测量仪、经纬仪、 水准仪、显微镜开始，又从修理逐渐转向装配、设计。很快，他所在的钟表仪器社改为沈阳大东光学仪器厂，而他则成为了主要的技术负责人。
接触到内窥镜可能算是一个巧合，但最终选择这条路对于姜克让来说或许并非仅仅是巧合。
1975年，姜克让结识了军区202医院的妇科主任王庭瑞。当时王主任正在研究子宫腔窥镜。王主任手中仅有美国妇产科杂志上刊登的一幅照片——美国一个计划生育研究中心研制出的不成型的样品。姜克让跟随这个图片模型，一次次的尝试，一点一滴地从解决材料、结构、镜片加工设计等问题入手，在经历一次次失败后，最终迎来了胜利的曙光。
1976年，X—G3型宫腔镜研制成功，并通过了鉴定。此举填补了国内内镜领域空白的局面。

如今沈大内窥镜的“XG-5型/XG-5A型宫腔镜”


各种奖项也纷至沓来。1978年，他荣获了全国科学大会奖。
但他没有止步，随后——
关节内窥镜，辽宁省重大科技成果三等奖、 中国人民解放军全军科技成果二等奖；
YJ-1型羊水镜，沈阳市科技成果三等奖；
对沈大内窥镜董事长姜守望来说，创始人姜克让所做的发明创新奠定了沈大内窥镜的发展基础。而在近40年后的今天回望过去，沈大内窥镜的发展大致可以划分为以下几个阶段：

第一阶段：1985-1990年。这一阶段是沈大内窥镜奠定自身行业地位的时期，作为发明家的姜克让通过自身研发的包括弯管型宫腔镜等多款产品帮助沈大内窥镜奠定了自身的行业地位。
第二阶段：1991-2000年。沈大内窥镜开始了多科室产品的拓展之路，逐步从妇科拓展至泌尿科，在国内率先推出了“输尿管内镜”等产品。其相关泌尿科内镜产品获得了当时全国泌尿协会的支持，产品快速起量。沈大内窥镜也围绕泌尿科打造了膀胱镜、电切镜、输尿管镜以及其他配套产品。
第三阶段：2001-2018年。沈大内窥镜逐步确立了自己的市场地位。沈大内窥镜从2001年开始，逐步覆盖了包括妇科、泌尿科、耳鼻喉科、普外科、肛肠科、神经外科等10余个科室的产品，构建起了丰富的产品管线，并让产品覆盖到了多家医院中。截至2018年，沈大内窥镜在相关领域共获得60余项注册专利。期间，在上海成立的上海嘉望内窥镜技术有限公司，为沈大公司电子内窥镜奠定了基础。
第四阶段：2018年——至今。在沉淀内窥镜发展技术的同时，沈大内窥镜力图对标国际领先企业的领先产品，通过产业升级实现进口产品的国产替代。
作为老牌内窥镜企业，沈大内窥镜有很多辉煌时刻。除了首次设计出国内第一款内窥镜，填补行业空白，沈大内窥镜还在致力打造出更优秀的产品，最终实现国产替代。从无到有、从有到精的这个过程中，沈大内窥镜也逐渐构建起了属于自己的竞争优势、属于自己的技术壁垒。
多管线产品齐头并进，
多项专利构筑研发壁垒
沈大内窥镜目前生产的各种硬性内窥镜及配套产品已达2000余个品种和规格，可以满足泌尿科、妇科、普外科、骨科、耳鼻喉科、肛肠科、神经外科微创手术的需求。
姜守望指出，“沈大内窥镜的唯一目标是成为国际一流内窥镜厂商。”
能够让他说出这样的话，能够让沈大内窥镜在多个科室纵横捭阖、打造覆盖几乎全科室的产品，与沈大内窥镜逐步构建起的优势息息相关。
姜守望表示，“内窥镜制造本身涉及多学科的综合应用，沈大内窥镜在该方面已经涉足近40年，积聚了大量的优势经验。”
首先，沈大内窥镜布局硬性内窥镜领域，积累了大量内窥镜知识产权。“从产品研发到产业化生产过程中，我们总结了大量产品研发生产经验、形成了比较完整的自主知识产权体系。”目前沈大内窥镜拥有产品注册证数量60余项、专利数60余项，专利覆盖了欧盟、美国、日本等国家和地区。它在为沈大内窥镜构筑竞争壁垒的同时，也为沈大内窥镜开拓海外市场提供了“通行证”。

沈大内窥镜部分医疗器械注册证书

沈大内窥镜CTO陈冲补充道，“沈大内窥镜是为数不多的可以覆盖全产业化链条的企业，从产品设计到产品工艺、结构设计、再到批量生产，沈大内窥镜都掌握有自主知识产权。这造就了沈大内窥镜的技术壁垒和产品壁垒。”
其次，沈大内窥镜产品临床效果得到了实证。沈大内窥镜在过去近40年发展中覆盖了大量的各级别的医院。“在八九十年代，当我们推广内窥镜时大部分医生还不会使用，如今基本每个科室都会使用内窥镜。”姜守望也指出，相对于国外进口的价格高昂的内窥镜设备，国产内窥镜设备的发展充分保障了部分经费不足的医院的使用。目前，使用沈大内窥镜的各级医院医生临床反馈较好。而随着技术、质量提高，他也相信在更多三级医院内国产内窥镜设备的覆盖率将进一步提升。
目前，沈大内窥镜也在积极布局诸多创新领域，包括超高清内窥镜（沈大内窥镜已掌握国内独有的激光焊接、密封、微小透镜胶合等核心工艺，目前沈大内窥镜与国际一流品牌的差距在于非球面微小透镜加工技术）、神经外科内窥镜、微探头消化超声内镜、共聚焦显微内窥镜、高清4K内窥镜摄像系统、荧光摄像系统等产品。

在共聚焦内镜产品中，“显微镜”被集中在内窥镜顶端


以共聚焦内镜产品为例，它是由共聚焦激光显微镜和传统电子内镜组合而成，在应用对比剂的前提下，其通过低功率的激光获取共聚焦图像。此项技术可以实现将组织1000倍放大，可广泛应用于消化系统、呼吸系统等自然腔道的肿瘤早期诊断，无需取样活检，即可获取体内表面及表面下（黏膜层）结构的组织学图像，进行实时高分辨率组织病理学研究。该产品在帮助提高活检精确度的同时，可以降低漏检率，具备相当的发展潜力。
对CTO陈冲来说，沈大内窥镜在产品管线上的优势是明显的。
一是在传统内镜经营制造方面，沈大内窥镜在市场占有率以及临床医生好评度等均维持着较高水平。“很多医院/医生在选购内窥镜产品时，沈大内窥镜产品往往都是国产品牌首选。”
二是沈大内窥镜在图像主机、共聚焦内镜等诸多产品进行了创新性布局。沈大内窥镜持续多年在内窥镜领域进行着创新研发及投入，在不断增加研发团队人员的同时，储备了大量创新技术。其中部分产品更是已经完成了研发，已进入到临床注册检验阶段。
在多管线产品布局背后，沈大内窥镜更加注重的则是对临床需求的跟进。

从临床需求出发，
合作多家科研院所
或许从作为创始人的姜克让发明首款内窥镜产品，我们就可以看到沈大内窥镜发展早期医工结合的影子。
在内窥镜领域发展多年的沈大内窥镜，始终坚持从临床需求出发，通过医工结合研发出满足医生临床需求的内镜产品。
为了更好地打造符合临床需求的产品，沈大内窥镜在研发中多选择与知名医院/医生专家或科研院所进行合作，实现产学研的深度融合。

在医院医生方面，比如，沈大内窥镜与北京301医院顾瑛院士、首都眼科大学眼科学院院长王宁利、北京大学第一医院泌尿外科主任医师何志嵩、中国医科大学神经外科主任吴安华、西安交大医学院附属医院泌尿外科主任贺大林等专家教授达成了各个科室相关的内窥镜研发项目。
在科研院所方面，例如，沈大内窥镜与中国科学院苏州生物医学工程技术研究所合作研发了“共聚焦显微内窥镜”、“微探头消化超声内镜成像系统项目”；与大连理工大学合作研发了“多功能高频电刀项目”；与中国科学院沈阳自动化研究所及北京航空航天大学合作研发了“单孔腔镜手术机器人系统的研发及临床应用”项目。
在海外，沈大内窥镜也与德国某研究所合作研发了“腹腔镜初始光学系统设计和高精度微型非球面透镜技术的开发”、“关节镜初始光学系统设计和高精度微型非球面透镜技术的开发”项目。
CTO陈冲介绍到，为了更好地打造高端内窥镜设备，沈大内窥镜一直在加强自身团队的建设，加大研发投入。为了更好地培养人才，他们选择了通过“老带新”的方式建立起自身的人才梯队。同时由于内窥镜领域需要复合型人才，沈大内窥镜也在积极引入光学、机械、电子、数字化等各个领域的人才。

沈大内窥镜的生产车间

陈冲提到，与科研院所的合作分为两种模式：一种是委托研发、一种是共同研发。
“我们以自主研发为主，研发方向上往往结合临床需求或者临床学术上的前沿动向。围绕临床需求，我们在现有产品上进行性能升级，并在未来产品上进行布局和扩充。”他特别提及到，“与科研院所的合作，也是基于临床需求并结合沈大内窥镜自身优势进行的研发。”
回过头来看，沈大内窥镜过往产品管线的扩充，其实也脱离不了与临床需求的结合。“最初从妇科、泌尿科切入，正是因为疾患人群数量较多，有着迫切的需求。而当时国内尚欠缺相关企业推出满足需求的内窥镜产品。”如今，沈大内窥镜产品已经几乎覆盖人体各个部位，在打造科室产品时，“沈大内窥镜（仍旧）会提前选择与科室主任建立关系，随后进行市场调研，从提升产品功能、性能等方面进行研发，并对产品定位做出选择。”陈冲介绍道。
紧跟耗材化、国产替代，
致力打造领先内窥镜企业
疫情的影响，使院感科更为重视院内感染的问题。
事实上，业界对内窥镜可能出现的交叉感染研究由来已久。由于结构的复杂，在消毒和清洗时不能完全彻底，往往容易造成病人间的交叉感染，并且清洗、烘干、消毒会极大的增加医院的运营成本，这些都造成了重复性使用内窥镜在临床使用的局限性。
沈大内窥镜无疑也看到了这种问题的存在。
在2017年，沈大内窥镜便获得了三类医疗器械注册证——“国际首创‘内窥镜一次性防护系统’”。这套系统先后荣获“国家高新技术产业化示范工程”和“国家重点新产品”。

沈大内窥镜的“内窥镜一次性防护系统”

目前，沈大内窥镜正在研发的电子十二指肠内窥镜可适配一次性使用防护系统。通过保证电子十二指肠内窥镜始终与患者的体腔和体液不发生接触，能够有效避免因消毒失败导致的交叉感染。
在当前，一次性使用内窥镜无疑将会是内窥镜发展的一大趋势。
除了2017年便已开始打造“国际首创‘内窥镜一次性防护系统’”，沈大内窥镜也在进行一次性内窥镜的市场布局，完成技术储备，实现基于耗材的产品化研发。其一次性膀胱肾盂镜预期将在2023年获得三类医疗器械注册证。
在当前医疗器械的进口产品国产替代趋势下，沈大内窥镜无疑也意识到了这一风口可能产生的影响。
“硬管内窥镜的进口替代是差异化升级。我们要提供给医生的，是一整套解决方案，而非单独的一款产品。”陈冲指出。
当前，三级医院的内窥镜市场仍旧以进口内窥镜占据主导地位。姜守望也直言不讳地表示，要承认进口产品质量的优势，它也是沈大内窥镜不断追求的目标。“在过去两年，沈大内窥镜也做了大量工作，包括与国内外专家及著名研究所合作。部分产品也已进入到临床审批阶段。要实现国产替代，首先就要确保产品达到国外一流水平。”
在今年，沈大内窥镜也在继续加速推进与科研院所的合作，诸如与北京301医院合作的消化科光动力治疗癌症项目，也已进入到临床审批阶段。
应对数字化趋势，沈大内窥镜也在“沈大云”（对患者检测图像搜集并做进一步智能化处理）等方面进一步发力。
随着健康意识、医疗科技水平的提高，未来人们会更加注重对病灶的提前发现，并采用微创方式进行治疗。它的优势显而易见——创口更小、手术时间更短、手术副作用更小、价格更低。而微创治疗需要用到内窥镜，内窥镜市场目前90%是国外企业占据，硬式内窥镜主要由德国和日本企业垄断市场，售价是国内产品6-10倍，国产产品存在巨大的进口替代空间。
姜守望提到，沉淀了技术实力的沈大内窥镜，也将不断通过产品升级应对更加激烈的市场竞争，通过“完善自己的产品线，完善自身产品功能，使产品质量达到国际一流产品水平，力争做到业内领先，实现进口产品的国产替代。”
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