匠人独家：2020年家用呼吸机选购指南

Struggle

自从我们在2016年发表了第一份《家用呼吸机选购指南》后，我们在接下来的每年都会帮大家准备一份这样的参考指南。希望大家在来年的选购呼吸机时有一个相对清晰的思路。随着现在信息的便捷，大家获取的信息实际上是太多了，以致于有些朋友找到本匠后发出这样的感叹：都看花眼了，不知道如何选择。这是我们这个社会当下的一下主要问题，信息过载了。我本人也有这样的感受，每天打开手机，大量的信息涌进来。真太累了，精神累，所以我现在朋友圈很少看，也不关注过多的公号。需要了解什么时，就使用搜索功能，定向的去了解，不依赖机器的算法推荐。好了，我们接下来继续聊呼吸机吧。
进口品牌

应该说我们全人类现在正处于一个技术瓶颈期，各行各业都开始进入瓶颈。同时也是一个新技术发展的一个潜伏期，虽然说现在到处在讲AI，5G，区块链等概念，但是这些新技术与我们的生活场景还是非常地远。同样，在呼吸机领域也存在这种情况。呼吸机的更新换代要比大家想像的更慢一些，我研究过瑞思迈与飞利浦的新品更迭，通常周期是五年。医疗器械的推新要远慢于消费品的，所以大家不要期望值过高哦。我们把目光转向全球领域，来看看有哪些新品上市吧。
我们先来看看这个行业的头部厂家的情况吧，袋鼠厂（瑞思迈）和灯泡厂（飞利浦）
ResMed/瑞思迈（袋鼠厂）

第十代即S10


目前在全球范围内，袋鼠厂的主要型号是第十代机器，国内有叫S10的，也有叫A10的，我个人偏向于S10，致敬一下沙力文博士。2015年美国上市，2018年中国上市，截止目前为止国内注册下证的型号主要是：

• S10 AutoSet Plus/C Plus
  
• S10 AutoSet Plus For Her Plus
  
• S10 Elite Plus
  

第九代即S9据说S10的双水平ST也在近期会下证。在国内市场上目前主要的销售机器还包括了第九代的一些机器，包括：

• S9 AutoSet
  
• S9 VPAP ST
  

甚至还有一部分第八代的机器在销售，也就是你看到的VPAP IV ST，给我的感觉就是：外国人要把所有型号机器的利润榨到最干净为止。中国市场绝对是厂家眼里最为重要的市场，三代机器同时共存在于市场，举世所罕见。

第八代，即S8，目前只有一个型号在售VPAP IV ST


Philips/飞利浦（灯泡厂）
与袋鼠厂非常地像，灯泡厂这几年的睡眠机市场在袋鼠的狂攻下有些懵圈。再加上灯泡厂本身也属于大集团，产业线众多，小到剔须刀，大到彩电洗衣机的。家用呼吸机只是其中一个小小的BD，更何况灯泡真正的强势在于它的医用呼吸机领域。所以，家用呼吸机这块目前本匠认为并不算一个巨大的增长点了。目前国内主要销售型号如下：

去年上市的梦幻系列：

• DS500
  
• DS700
  

近期DS BiPAP ST也上市了。

DS BiPAP ST
同样，目前在国内市场上，灯泡的策略也是老款进电商，新款放临床渠道。老款包括了60系列，50系列，甚至更老的Dorma机器。灯泡厂的策略和袋鼠略有不同，灯泡厂的一些机器或者面罩等实际上已经实现了国产化。我们前阵子评测的Pico面罩产地就在深圳。
总体看，目前头部厂家基本的市场策略是：老款机器进入电商平台，用跑量来进一步榨取利润；新款机器进入临床渠道，维持正常产品生命周期。
Fisher&Payker费雪派克（电饭煲厂）
电饭煲厂，的称呼一般只有业内人才知道。因为费雪的经典机型：ICON，型似我们每天用得电饭煲。

ICON目前这款机器在国内的存在十分的尴尬，在两大头部厂家的夹击下，销量并不是太大，品牌认知度也较低。由于中国市场负责人错误的估计了市场（这是另一个故事，此处不表），导致原有的销售渠道几乎崩溃。客观的讲，ICON的机器真心是不错的，无论作工还是算法，与袋鼠灯泡不相上下，独特的设计结构令其工作噪音十分的小。
目前在海外已经获批上市的新款叫：Sleepstyle。

产品延续了ICON的设计风格，我本人非常欣赏电饭煲厂的设计理念——我们不一样。新款机器相比ICON三维上略小了一些，湿化一如既往的出色，在算法上增加了类似袋鼠的EPR或者说灯泡厂的AFLEX，应该说这是一款完全可以比肩袋鼠S10,灯泡梦幻的机器。而且从海外的售价看，它的定位着实是高过两大头部厂家的。目前此款机器的国内下证尚不得而知，但是本匠认为这绝对是一款值得期待的机器。此电饭煲非彼电饭煲哦！


德系双雄（安梦+万曼）
在睡眠机市场日趋电商化的大前提下，德系品牌成为一部分商家同行不约而同的选择，主要在于：厂家的渠道政策相对保守、市场价格的不透明。客观地说，目前来看德系品牌在家用呼吸机行业里算是小众品牌，但是有其特点。

Prisma先说万曼。在这里先给大家讲一下这家公司近几年的演变。在海外，从前的老万曼公司的主营业务是：

• 急救
  
• 睡眠
  
• 转运 小型呼衰机
  

后来德国另一家公司叫：LOWENSTEIN，把万曼的睡眠部分并购了进来。目前大家看到的万曼Prisma机器，实际上确切的叫法应该叫：律氏呼吸机。

目前德国万曼的主营业务

律氏官网LOWESTEIN（以下称：律氏）的主要发展方向正是：机器通气 领域。可以说是典型的德国企业（隐形冠军），非常地专注于机械通气产品的研发。在官网似乎还没有找到Prisma的影子，倒是领略了极为专业的医用机器通气产品。

大家了解一下，基本上不太会进入中国市场的。本匠也希望你这辈子在不管在哪儿不要见到这仨货。
安梦，实际上现在大家叫这名字也不是太确切了。安梦的母公司：Hoffrichter，实际上早在2014年就被德国一家叫：Servona并购了。在中国市场仍旧以安梦出现，毕竟叫习惯了。在国外，Servona的情况怎么样呢？

这同样是一家专注于机械通气的公司啊！

Point 2 及国内的Vital

Atmoivory

医用的机械通气设备有三款，一个叫Point2的呼吸治疗产品。这个产品正是目前在国内正在销售的一款Atmovita的机器。不过，这个型号已经涵盖了从睡眠机到双水平ST了，已经看不到Atmoivory这个产品了。其它三款均为医用机械通气产品。
目前国内主要销售的仍是：AtmoIvory,AtmoVital 两款机器。
以上就是主要的进口品牌了，基本上涵盖了主要品牌。
国产品牌们
国产品牌约摸有二十来个，我们没有怎么卖过国产机器，我本人戴着也很少，所以也不好太多评价。应该说国产品牌的机器从外观上还是进步比较大的，由于医疗器械产品的特殊性，目前国产品牌的家用呼吸机，基本上无法在临床渠道打开销路，只能通过电商或者OTC渠道进行广散网式的销售。

iSleep

Z1 Auto

诸位看到的上面两款呼吸机，是2020年值得期待的。他来自瑞典，哦不，现在已经算我们自己的了。上海复星已经完成了对瑞典知名呼吸机品牌Breas的收购，目前两款产品顺利的话会注册下证。上面一款叫：iSleep，是家用呼吸机；下面一款叫Z1，是一款旅行式呼吸机，Z1应该会更早一些进入市场。关于旅行呼吸机，实际上我们介绍的不算少，这款机器我也戴过，总体看旅行呼吸机仍有其短板，噪音与湿化是绕不过的两大槛。大家在选购时一定要多了解自己的情况，否则非常地容易花钱但是不解决问题。
国产品牌的问题主要是：少有踏踏实实的把精力用到呼吸机上的。不少企业是多元化发展，什么赚钱作什么，不花心思在研发上积累，倒是乐于打价格战来提高销量，目前好像双十一最低的国产呼吸机已经在1000块了。我就想问：第一，1000块的呼吸机销量大不大？第二，你怎么维持企业正常的研发水平，如何持久的发展呢。国产品牌过多，不在这里一一介绍。
关键：呼吸机商家

讲完了机器。我们再来看看卖机器这个领域，因为最终呼吸机是通过我们这些商家真正进入到大家的生活中的，所以商家实际上才是最为重要的一环。现在商家的种类大致可以分为。

从政策与法规方面看，进口品牌的单水平呼吸机属于二类医疗器械，按最新的分类方法看，进口的双水平呼吸机也是二类医疗器械（过去是三类）。所以，如果一个商家想要从事家用呼吸机的销售，从资质上至少要达到：营业执照、二类医疗器械经营许可 ，这个要到企业所在地的市场监督管理局里办理，如果要开网店的话，另外还有一个“医疗器械网络平台第三方平台备案”。这些东西都可以在任何一个网店里查询到（查不到就不要考虑了），本匠认为作生意，首先要合法合规才是。作为消费者，你也应当首先找一个合法合规的卖家才是。

临床渠道。
这个叫法实际上是我们行业内的叫法。普通消费者完全无感的，实际上这类商家往往是最早从事呼吸机行业的商家，他们更多的深入到医院的具体操作环节当中，你如果不留心的话是完全不知道他们的存在的。通常的场景是：你作完睡眠监测后，医生拿着报告给你讲完后，建议你佩戴呼吸机，会随手给你一个电话或者名片，这类商家就是临床渠道的商家；有些商家与医院已经有了更为深度的合作，比如承包了睡眠监测室，睡眠监测以及看报告推荐呼吸机都是商家在协助医院在作，这个时候你可能从直观感觉上，就会明显的感觉对方有非常强的推销意图。（真正的医生是没那么多时间来说服你的）


这类情况是行业在特定时期出现的一个特定方式。不谈好与坏，这种模式在早期实际上大大地推动了行业的发展，帮助到了很多的患者找回健康。我认识很多这样的同行，他们实际上很多人甚至就是医学专业的人出来创业的，内心实际上还是保有着一份当年的初心的，他们凭借自身与医院的良好人脉关系拓展自己的事业，另一方面也确实是让更多人找回来了健康，赚该得到的钱，在此也向他们表示敬意！
随着行业里不断地有新人进入，这种模式的弊端就出现了。由于严重依赖人脉关系，往往这个赛道的竞争是极为拥挤且惨烈的，新来者基本上没有任何机会的。这样的结果就让一些新进入的商家走向偏峰，比如前面说得，整体承包睡眠监测室，过度推荐高端机型，甚至出现有些商家（当然你是不知道这是商家）会恐吓患者的情况（不买不让出院等）。在此，请大家一定要小心。
社会渠道。
最早没有电商时，社会渠道就是你家街头巷尾的那种老婆夫妻医疗器械店。这种医疗器械店以全面而著称，最早在国内作得比较好的应该算是“康复之家”吧，后来又裂变出更多的这类医疗器械店，有些是加盟，有些是自营的。里面大到护理床，小到棉花棒无其不有，极大的方便了我们的生活。这个渠道里，呼吸机也算是一个主要的产品了，很多店里都会摆上几台。由于老板们的SKU（库存保有单位）过多，所以对呼吸机的使用与认识很多都是较为肤浅的，有些时候也仅仅是知道一个大致原理。这个不怪他们，因为平时太忙了，很少有完整的时间去了解呼吸机。我也认识很多这样的同行，他们中也不乏对呼吸机的相当了解的人，而且有极强的责任心。（如果碰巧你和他在同一个城市，我一定推荐他给你）


电商平台，现在是另一个主要的渠道。甚至说它是后起之秀也不过份。因为它更符合大家的消费习惯，要知道现在中国人没有一个不会使用网购的啊。所以电商平台在近几年迅速地崛起了，很多人已经养成买任何东西都网购的习惯了。电商平台的出现，间接的导致了水货机器的全面崩溃与退潮，2016年前的某宝上充斥着满坑满谷的水货机器，现如今你再打开来看，已经是清一色的厂家授权网络经销商了，卖水货机器既无利可图也承担着巨大风险。据了解，很多水货商直接转型成了正规的厂家网络授权经销商：上岸了。
电商平台是赤裸裸的的价格战，不断地拉低着行业整体水准。站在消费者角度是好事，可以用更少的钱买到呼吸机。价格战的另一面，商家对呼吸机的认识与了解同样是肤浅的，有些时候无法更专业周到的提供专业的建议与方法，这个确实也是行业特点。电商，追求的是销售量与成交速度，以更快的速度追求更大的销量。自然不会花更多的精力与用户作深入的交流（一个客服的成本也并不低），提供个性化的推荐与服务。只有模板化流水线化才能实现更大的量与更快的成交速度。电商这个物种，我认为同样是大大地推动了行业的整体发展，让更多的人受益的，至少说从推广普及方面，大大地超过了前面讲的临床渠道商家了，是顺应这个时代的产物。
上面介绍了这么多，大家在选购时可以仔细的心里过一遍，希望可以帮助到你。
也有朋友也会好奇的问：“那么，你们呼吸机匠人算哪类？”，实际上创业初期时，这个问题也是困扰我们的，但是对照厂家的分类我还真不好说“呼吸机匠人”是哪类。应该说是：对互联网更为精通的实体店，更为合适。在宁波当地，也有不少医院的朋友会推荐我们，更多的是口口相传中找到我们；同时在互联网上也有不少人选择我们，但是我们电商的销量连人家的零头都不到的，呵呵。
对于这个销量嘛，我本人并不太在意，我比较在意的是：找我购买呼吸机的人，到底用呼吸机用得怎么样？效果如何？这是一个长期过程而非卖得那一刻。这个过程中我快乐不快乐？创业进入第四年，实际上你要说“呼吸机匠人”这个品牌与其它那么多卖呼吸机的商家有什么不同，就在这里——我在意的是能不能解决你问题，而不是简单的卖台机器。也许一番交流过后，你没有买我的机器，但是你接受的到信息是全方位客观的，是适合你本人的，这个过程你我都是快乐的。如果帮到你了，即使我没卖呼吸机，但不会纠结！
结语

2020年对于中国人来说注定是不寻常的一年，史无前例的疫情让我们度过了一个憋屈而漫长的长假，这样的长假宁可不要的好啊！不少确诊病例实际上主要是平时体质差的人群，这里面有老人，也有中年人，也有我们的睡眠呼吸暂停患者，在中国保守估计有近1亿的潜在睡眠呼吸暂停患者，相对庞大的基数得到治疗的比例仍然非常地小。治疗睡眠呼吸暂停，正压通气（呼吸机）不是唯一的办法，最好的办法仍然是：控制饮食，多运动。从生活方式上彻底改善才是正道。虽然是一个卖呼吸机养家的人，仍然建议优先改善生活方式最重要，然后才是呼吸机上场或者两者同步进行。


最后，疫情已经到了攻坚阶段，大家一定要积极配合各地方政府的工作，全国的广大医护人员最为辛苦，如果有呼吸机方面的疑问也可打我电话（139********），我会第一时间接到尽我绵薄之力给您讲清楚。你们才是最可爱的人，多保重，武汉加油，中国加油，中国必胜。
买呼吸机，选择“呼吸机匠人”，接下来的10年里，你又多了一个有趣靠谱的朋友！
公号：宁波呼吸机
坐标：宁波市中山东路181号中农信国际商厦7楼734室。
微信/电话（139********）敲门：知乎网友
呼吸机匠人官方网站：


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