国产超声先驱，正冲刺上市

孟想成真

80年代初尚值改革开放的春天，大量外资企业蜂拥而入后，国内尚未成型的医械领域遭遇降维打击，迅速交出市场。直到1983年，一台名为CTS-18型的B型超声诊断系统横空出世，吹响了国产替代的第一声号角，打破了国内B超零国产的局面，

承接这台B超研发工作的是广东一家名为汕头市超声仪器研究所有限公司（后简称“汕头超声”），其前身是成立于1978年的汕头超声仪器研究所。它的所长“中国超声之父”姚锦钟，上一份工作是汕头无限电厂的一名无线修理工。
在姚锦钟的带领下，汕头超声在1988年便实现了企业成本的完全自给，并从使一个全部家当只有300多万元的科研机构，跃升为资产总额达1.7亿元的工业巨擘，成为中国医械科技的先导。
不过，尽管第一台B超的意义重大，但彼时的GPS已经借助开普勒原理驶入彩超时代。要从夹缝中觅得生存并不简单，汕头超声全力以赴，也才于1997年收购美国公司ATL推出彩色超声成像诊断系统。
2002年，从汕头超声退休的姚锦钟没有停止脚步，带领团队成立开立医疗，全心投入国产彩超的研发，终于2004年推出国内第一台便携式彩超SSI-1000型，并将该产品推向了世界。
遗憾的是，一直担任开立医疗董事长的姚锦钟并未走完国产超声的崛起之路。2009年10月27日，这位将一生献给国家超声仪器事业的老人因病与世长辞，留下了两个仍处于发展期的超声企业。
往后的十余年，汕头超声与开立医疗围绕超声各自奋进，继承姚老遗志的开立医疗终于2017年驶向二级市场，扬帆起航。
剩下的汕头超声虽然行动稍晚，但也在今年的6月15日向创业板递交了招股书。不过，驶入下一个时代的汕头超声，其最终目的地或许不再是超声。
单一市场营收贡献超90%，
汕头超声亟需多元化化解危机
从汕头超声提交的招股书可知，公司本次上市计划融资31145.75万元，融得资金预计划入四个方面，分别为医用成像产品研发及产业化建设项目、工业无损检测系统研发项目、便携式DR系统研发、产业化及市场建设项目与创新基地建设项目。

汕头超声募资用途
与医疗超声应用有关的项目包含在医用成像产品研发及产业化建设项目之中，项目拟投入1.29亿元，占总融资比重为41.5%。
招股书显示，汕头超声将这一部分资金全力投入于高端乳腺超声的研发与产业化之中，意在拿下乳腺专科检测市场。值得注意的是，有近6成的资金，并未投入医用超声。
解答资金的流向及目的，我们不妨看看汕头超声给出的三项数据。
首先是报告期内经营业绩，2019、2020、2021三个经营年，发行人营业收入分别为33615.32万元、32181.61万元和28408.03万元，净利润分别为10060.43万元、8006.17万元和7592.08万元，营业收入、净利润规模均呈现下滑趋势，主要原因为受疫情因素影响，以及在后疫情时代销售策略存在滞后所致。

汕头超声主要财务数据和财务指标
其次是主营业务收入构成。汕头超声是医械领域中业务最为集中的企业，主要收入和利润均来自低端医用超声与工业的无损检验超声。报告期内，超声设备收入占主营业务收入的比例分别为94.77%、87.45%和88.58%。
再看汕头超声近三年毛利率。报告期内，公司主营业务毛利率分别为69.17%、64.62%和 66.87%，与“同门师兄”开立医疗不相上下，均处于行业领先位置，是汕头超声稳步发展的基石。
总的来说，汕头超声的发展兴衰与超声行业深度绑定。过往在超声领域的长期投入帮助汕头超声构建起完整的超声产品体系与低端超声销售体系，造就了它长期的高毛利。但从企业增长的角度看，单一的产品结构与单一市场覆盖使其无法应对系统性危机，也无法实现跨越式的增长。
回过头来重新审视汕头超声IPO的资金用途。高端乳腺专科超声、便携式DR、工业无损检测系统均预示着汕头超声跳出传统业务，尝试在产线与销售模式上实现双向突破。
换句话说，汕头超声本次融资上市，横纵双向均要启程。
为什么汕头超声需要寻求转型？
从《中国制造2025》发布到《“十四五”医疗装备产业发展规划》，我国出台了一系列政策直接支持国内医疗器械的创新发展，而在区域医疗建设方面，“分级诊疗”、“县域医共体建设”等政策及“国产替代”的趋势则为国产医疗器械在基层的拓展打开销路。
由于GPS、日立等海外企业紧紧把持国内高端超声市场，早已形成规模，国内企业想要打破这种局面，先要投入海量研发成本进行技术创新，后要在全国范围广铺销售渠道，并在进入医院之后缓慢获得医院的认可。
整个流程缺一不可，无论是明面的销售成本、研发成本，还是潜在的时间成本，均非一般股份公司可以承担。因此，国内的超声品牌通常会在中高端超声市场布局少量产品，而将重心放在低端市场，以价格成本优势夺取份额。
汕头超声一直采用此种打法前进，并在国产低端市场长期保持国产品牌前三的位置，仅次于深圳瑞迈，与开立医疗打得有来有回，不可开交。有数据显示，2019年基层医疗市场涉及31家国产超声品牌，市占率合计超过75%，此中深圳迈瑞、开立医疗和汕头超声三大品牌市占率超过60%。
然而，低端市场始终有其天然局限性。
其一：低端超声主要应用于基层医疗，相较于种类繁多、层出不穷的超声设备，很多基层地区更为缺乏的是使用超声的医生；其二：低端超声技术壁垒不强，存在被其他企业降维打击的可能；其三，“县域医共体”及“千县计划”下，区县医院迎来发展，增加的需求更多来源于中高端市场，与低端关系不大；其四，基层医疗通过政府集中采购超声，与超声企业做交易的是卫健委；而如今要与区县医院做交易，企业必须适应更为市场化的医院采购。尤其是第四点，重建销售队伍的成本以及难以估量的产品落地情况，将对企业本身带来极大考验。
截至2019年数据，汕头超声及开立医疗在区县医院的市占率均为个位数，如今为了拿下新兴市场，汕头超声必须加大研发投入，推进中高端超声的市场化。
汕头超声的优势在于其及其全面的产线。经过多年的自主研发创新，公司掌握了从脏器结构性成像到脏器运动分析、弹性成像等功能性成像技术，建立了从图像处理算法、图像分析软件、探头核心部件到整机设计开发的完整的核心技术自主知识产权体系，形成了从全身应用彩超设备、临床专科应用彩超设备、便携式彩超设备、掌上式无线彩超到人工智能云平台解决方案的全系列产品类型。
丰富的产线使得汕头超声能够较为轻易地横向拓张。譬如，近年来女性两癌筛查尤为关注，而汕头超声能够拿出乳腺专科超声，提供乳腺全容积自动扫描，既可用于医生诊断，也可辅助外科医生进行乳腺手术规划；又如，兽用影像设备新近崛起，汕头超声迅速推出了一系列相关设备，可覆盖不同宠物医院的超声选择。
总的来说，汕头超声要跳出低端超声市场，将收入来源向中高端转移并非难事，本次融资也显示其打破国产超声企业固有印象的决心。
但是，将低端市场向中高端转移是目标，现阶段依然没有跳脱“产品结构单一，主要收入和利润来自超声产品”的定式。下一步，便携式DR有望成为汕头超声的第二曲线，打破自身格局。
便携式DR能否扭转格局？
便携式DR通常可分为应用小型诊所、社区医疗等环境下的低辐射计量DR设备，以及适用于灾害救援、野战医院领域的高端便携式DR设备。
《2022-2026年中国DR医用设备行业市场深度调研与发展趋势预测研究报告》研究报告显示，2021年我国DR采购数量达6138台，成交金额达人民币82亿元，移动DR普及度低、市场容量小。
不过，伴随国家对医院新基建扶持力度加大，加之新冠疫情的持续肆虐，2020年移动DR被列入《重大疫情救治基地应急救治物资储备清单》，市场对移动DR需求量激增。
目前我国常规DR设备基本已实现国产替代，但在高端DR设备领域，国外企业凭借技术、品牌、质量以及先发优势仍占据我国近50%的份额。因此，汕头超声切入的这个赛道，最大可能是要借助国产替代趋势，与联影、迈瑞、万东、安健、普爱等国产企业竞争。
汕头超声从2010年便已开始研究便携式DR。从公司公布现有资料，其便携式DR的主要优势首先是在重量，仅十余千克，其次是创造了DR辐射量新低。
由汕头超声主营业务构成的变化可推测，2020年疫情间，该设备的销量经历了一波高达615.38%的增长，但在2021年略有回落，仍为其贡献了近两千万的营收。

汕头超声主营业务的主要构成
从目前的竞争格局看，汕头超声要借助便携式DR在百亿市场中再造一个3亿的营收完全可能。但从长远来看，伴随各国产器械厂商的接连入局，汕头超声要在这一领域书写漂亮的一笔，要么需要借助上市扩大经销商的队伍，要么切入海外市场。
两条道路或许都将成为汕头超声的选择，若问最终结局如何，我们还需等待时间给予检验的答案。
当医工结合的先驱走到二级市场
汕头超声的发展历程是我国中小型医学影像设备厂商的一个缩影。几十年兢兢业业的研究工作，从零部件到整机研制实现从无到有的突破……整个过程几乎没有资本介入，创造出的每一个“民族第一”，依靠的是企业每一个科研人员一步又一步摸索。
但每每当其走到二级市场的十字路口，企业艰苦耕耘收获的众多功勋，却总招致投资者们对于企业活力的质疑。

四十年经营，汕头超声创造多个“中国第一”
这种偏见常常有些多余。能从九死一生的创业之路行至今日，在外资器械的围追堵截之中脱颖而出，汕头超声自有其底蕴与实力。
回顾多普勒彩超、乳腺全容积、AI智能化辅助诊断等等技术的发展，汕头超声没有错过每一个风口，反而很好地将每一项创新技术融入到了已有的产品矩阵之中，稳定持续的增长便是其紧跟时代的证明。
此番融资上市，汕头超声多年的积淀加上了资本的能力，若能借此打开销售渠道，推进科研技术的转化，加速企业智能化转型，汕头超声或许能在国产医械的第一线，再度书写灿烂的一笔。
*封面图片来源：unsplash
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